DAF19に登壇した山田泰史さんのスピーチ文字起こしです。（公式ブログから転載）
不動産売買営業を20年やっております
「やまーだ」こと山田泰史です。
どうぞよろしくお願いします。
今までに理不尽な上司に会ったことあるよという人は
どれくらいいますか？
（場内ほとんど挙手）
ほとんどですね。ありがとうございます。
もうひとつ聞いていいですか？
いま自分は理不尽な上司だという人いますか？
（若干名、挙手。爆笑）
ありがとうございます。
ちょっとステージで喋ってもらってもいいですか？
（断られる）
上がって来ないからやっぱり理不尽ですね（笑）
僕も理不尽な上司には結構いろいろ出会ってきました。
電話営業をしていた当時の話です。
1日300件「もしもし、もしもし」と4年ほどひたすらやってました。
最初はすっごいダメダメな営業マンで
入社してから7ヶ月間、1件も契約が上がらなかったんですよ。
7タコ。
後から入ってくる社員のほうが先に数字が上げたりしていました。
なので僕は休みの日も出社してひたすら電話をしていたんです。
そしたらですね、一番上の上司が僕の肩をトントン叩いて
「山田（クビまで）あと二ヶ月な。
お前が休みを返上して電話してることは知ってるから
明日から隣の課に異動してくれ。頼んだぞ。」
と言われたんです。
隣の課はものすごい数字を挙げていました。
ただ、そこの課長は巨漢で目つきも悪くて口も悪いような
どちらかというとかかわりたくない上司だったんですね。
7ヶ月の間に1回も喋ったことがありません。
あと2ヶ月終わったなぁと思いながら異動しました。
そうしたらなんと、
その上司の下に異動して１週間で契約が取れたんです。
それまでの7ヶ月間数字が上がらなかったので、
うれしい半面、
「ん？」という感じだったんです。
今までの上司とこの上司、
何が違うのかなと思って冷静に分析してみると、
違いが３つありました。
まず１つ目が「準備」。
この上司はめちゃめちゃ準備するんです。
新聞・本・雑誌をコピーしてマーキングしてカバンに突っ込むんです。
僕は上司のカバン持ちでもあったんですが、30キロぐらいありました。
とても重たかったんです。
上司は言いました。
「山田なぁ、俺はしゃべりが苦手だから資料を用意するんだ。」
準備は絶対に怠らないことを学びました。
2つ目。
「相手の話をよく聞く」ということを学びました。
「まともな」交渉は、普通に会って交渉しますが
その上司は「まともじゃない」交渉を用いました。
電話営業の相手は、仕事中に電話がかかってくるわけですから
怒ることがあります。
そこで、敢えて怒らせるということをしました。
上司は言いました。
「山田なぁ、怒る相手は本気になる相手が多いから、
話を聞いてくれるぞ」
ああそうかと思って電話口で怒らせて、
「おまえ説教するから来い」
というアポイントを取りました。
お会いするとワーッとまあいろんなことを言われるわけですよ。
すみません申し訳ありませんと、
とにかく謝りながら聞いているのですが、ひとしきり怒り終わると
「ところで君の話は何なんだ？」
と言われます。
そこで初めて
「実は僕は…」
と話し始めるとこちらの話を聞いてくるのです。
ちょっと薄汚い営業方法ではありますけど（笑）
こんな感じで相手の話を聞くとチャンスが生まれることを学びました。
3つ目は「あきらめない」。
この上司が本当に諦めなくて。
同じ相手から6回目のアポイントを取りました。
上司のそのまた上司に報告するわけです。
「5回目ダメでしたけど6回目の約束も取りました。」
「いや、そんなに行ってダメなんだったら諦めろ。次行け」
「なんで諦めなきゃいけないんですか！」
毎日ケンカしてました。
この上司のすごいところは6回目、7回目で契約になるんです。
だからそこの課は、1本2本3本の積み重ねが他の課より多くて
数字が上がっていたんです。
さらにこの上司がよかったのは、
部下にやさしくて上手に厳しかったところです。
今思うと理想の上司でした。
こんなことを学ばせてもらったら、
翌年まだ20代だったんですけど年収1000万ぐらいなったんです。
すごいですよね。
ただ天狗になっていくんですよ、僕が。
鼻をポキって折らなきゃいけないようなエピソードがあるので
お伝えしたいんですけど…当時ですね、あ、ちょっとごめんなさい、
口が乾いてきちゃいました
（ペットボトルの水を飲む）
あー、本番で飲めた。
ありがとうございます。
（以下略）
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