【文字起こし】大上達生 値段の仕組み3つのポイント(DAF19より)

DAF19に登壇した大上達生さんのスピーチ文字起こしです。(公式ブログから転載)


こんにちは。「中小企業のための値段を上げる専門家」大上達生です。
 

今日は、値付けの基本になる値段のメカニズムについてお伝えします。
 

どういった値段をつけたらお客さんが喜んで商品やサービスを買ってくれるのか?

その仕組みです。
 

値段の仕組みには3つの重要なポイントがあるのでそれを順に見ていきます。

まずポイントの1つ目は「購入」。

お客さんの「買う」という行為はどういう時に発生するかというと、

商品の価値が値段より大きい、もしくは同じの時です。
 

例えば110円の缶コーヒーありますよね。

あれが500円だったらどうでしょう?

ちょっと高いなと思いますよね?

50円だったら買ってもいいかなと思いますよね。
 

これは私たちが缶コーヒーの値段について110円の価値だと思っているからです。

この原理は大昔から一緒で、

原始時代に海の民と山の民との間で

海の物と山の物を物々交換することが成立していたのは

相手の持っている物の価値が、

自分の持っている物より高いと感じたからです。
 

これは現代でも全く一緒で、

物々交換の片方がお金という指標に置き換わっただけです。
 

ですから、

値段を上げたいなぁと思った時、

値段というものは価値より上に行かないので

価値を上げていくことが大事になってきます。

これがポイントの1つ目です。
 

2つ目のポイントは、…

簡単なクイズからいきますね。


2本の牛乳があったとします。

(フリップを見せる)

左はただ「牛乳」と書いてあり、

右は「無農薬の牧草で育った自然放牧の牛から採った牛乳で

『マツコの知らない世界』や『満天青空レストラン』でも紹介された」と書かれています。

どちらが価値が高くて値段が高いと思われるでしょうか?


みなさん深くうなずかれてますけど、

右の牛乳ですよね。

これは実は「なかほら牧場」の牛乳で、

1本720ml、1,188円で楽天市場でも買えます。

普通の牛乳パックの5倍以上の値段です。


次こちら。

(フリップめくる)

2人の営業の研修講師がいたとします。

左の講師にはただ「営業の研修講師」と書かれています。

右の講師には「労働時間を3分の2にして売上を2倍にする営業の研修講師。1万部の書籍を出していて上場企業を含む100社以上の実績があり1年先まで予約でいっぱい」と書かれています。

これだと右側の講師の方のほうが価値が高そうに思えますよね。


価値は伝えないとゼロだということです。


もしかしたら左側の「営業の研修講師」も

すごい方かもしれないですよ。

でも言わないとわからない。


これ本当に多いんです。

価値は伝えないとゼロ。

これがポイントの2つ目です。


では価値を伝えればいいのでしょうか。


私の見解では価値は17種類あります。


先ほどの営業研修講師の例でいうと

「1年先まで予約で一杯」というのは希少性です。

「100社以上の実績」というのは実績・裏付けです。

「労働時間を3分の2にして売上2倍にする」というのは

顧客のベネフィット、ということになります。


(フリップめくる)


3番目のポイントもクイズからいきます。

100円のボールペンと3万円のボールペンがあったら、

どちちのボールペンの方が

価値が「なんとなく」高そうに思えるでしょうか?


3万円の方が高そうに思えませんか?

良いものだというような感じがしませんか?

(フリップめくる)


単価2万円の研修講師の方と

単価が15万円の研修講師の方がいた場合、

どちらがいい研修講師に見えるでしょうか?


私たちには、

価格が高いほうがなんとなく良いものだと

思ってしまう心理があります。

(フリップめくる)


これを「価格のシグナル効果」といいます。

中身は関係ないんですね。


これは私たち中小企業や個人事業主にとっては死活問題です。


というのは、

値段を低く設定したりとか

値段を下げてしまうということは

自分の価値が低いですよということを

お客さんや世の中に発信しているのと

同じことなんですね。


値下げというのは本当に危険なので

よくよく考えて行う必要があります。


ポイントの 3つ目は、

価格のシグナル効果によって、

値段を下げてしまうと価値も下がっていくことです。


値段というのは価値以上にはいかないので

値下げは本当に危険なんです。

順番としては価値を上げて値段を上げていきます。

(フリップめくる)

価値を上げて値段を上げていくことが正しい順番です。


失敗例でいうと、

変な肩書きつけて値段を上げている人がいます。

変な肩書きには何の意味もないです。

変わっているだけで価値がないわけです。


大手の飲食チェーンの例でいうと、

某鳥●●さんが2年ほど前に6%値上げしましたけど、

翌年の好業績はガタガタに悪くなりました。

理由は原価をもとにした値上げだったからです。

価値が伝わっていませんから。

値上げ幅も中途半端でしたし、

値上げ自体一部の商品にしておけばよかったのですが。

しっかり価値を上げて値段を上げていくことが大切です。

(フリップめくる)


中小企業にとって、値付けは本当に大事です。

値段は価値とは切っても切り離せない関係です。


私たちは「価値」を上げて「勝ち」に行こうということで。

(場内拍手)

今日もめちゃくちゃあたたかいですね(笑)

【まもなくDAF20】値段の仕組み 3つのポイント(大上達生)

↓↓↓大上 達生さんが出演するDAF20への申込みはこちら↓↓↓

DAF20はDAF2.0へ。オンラインプレミアライブ配信実施!

タイトルとURLをコピーしました